Quando entri in un supermercato puoi comprare un prodotto che non è presente sullo scaffale?
Difficile vero? E ti è mai capitato di trovare un prodotto sullo scaffale in cui, per qualche ragione, manca il cartellino con il prezzo? Anche in questo caso, se già non conosci bene quel prodotto, è difficile comprarlo.
E tu hai il tuo prodotto sullo “scaffale”? Hai un’offerta alettante e il “cartellino del prezzo” esposto?
Qualsiasi sia la tua attività, hotel, B&B, ristorante, guida turistica, NCC o qualsiasi altro servizio turistico, per avere tutti i clienti che ti servono è fondamentale per te avere un’offerta vincente che le persone possono comprare, subito, senza dover chiedere, senza dover compiere faticose ricerche.
Scopriamo insieme come fare.
Vorrei comprarti, basta che tu me lo renda possibile.
Te ne sarò grato.
Il desiderio di tutti: saper creare un’offerta vincente che sbaraglia la concorrenza
Nella mia vita di consulente turistico mi capita di incontrare, purtroppo con una certa frequenza, operatori insoddisfatti della propria attività nonostante amino profondamente il proprio lavoro. I loro occhi trasmettono stanchezza e si percepisce la disillusione verso un futuro che ha solo i toni del grigio e del nero. In queste situazioni spesso viene meno anche la continuità generazionale, un ulteriore fattore che contribuisce a rendere la situazione ancora più pesante.
Come mai accade tutto questo?
Guerra dei prezzi, prezzi “rigidi” e disallineati rispetto al valore percepito dal cliente, offerte comunicate in modo approssimativo e senza un chiaro prezzo di vendita.
Queste sono condizioni pericolose perchè possono portare rapidamente ad una situazione di sofferenza economica, bassi margini e bassa redditività. Detto in parole semplici, quello che ti resta in tasca alla fine dell’anno non è abbastanza per riuscire vivere come vorresti e investire quanto necessario per mantenere competitiva la tua attività.
Quando parlo con l’imprenditore di questa situazione, esamino con lui le criticità e insieme individuiamo alcune soluzioni da poter mettere in atto velocemente. Il suo sguardo improvvisamente si trasforma in un’espressione di sorpresa, per certi aspetti anche incredula e si rende conto che può cambiare le proprie sorti “semplicemente” cambiando il modo in cui presenta la sua offerta.
Voglio chiarire subito una cosa: quando parlo di offerta non sto parlando di sconti e di promozioni, sto parlando di essere “sullo scaffale del supermercato”, con un prodotto valido, nel posto giusto e con il “cartellino del prezzo” ben esposto.
Entriamo ora nel vivo e vediamo quali vantaggi concreti ottieni quando la tua offerta è ben costruita.
Vediamo ora come tutto questo può accadere.
Ora, se anche tu pensi che questo argomento sia così importante, condividi questo articolo con le persone cui tieni e che sai potrebbero trarne beneficio.
Le cose più belle e preziose che hai sono inutili se non le rendi visibili agli occhi del mondo.
I vantaggi IRRINUNCIABILI di un’offerta ben costruita e ben presentata
Voglio essere super sintetico e allo stesso tempo darti le indicazioni necessarie affinché tu possa lavorare alla tua offerta vincente già da domani mattina.
Quando crei un’offerta fatta veramente bene ottieni subito:
- più visibilità > ti distingui dalla massa, attiri più facilmente l’interesse di un pubblico specifico, puoi migliorare il posizionamento organico (SEO) del tuo sito;
- più valore per il tuo potenziale cliente > riesci a far percepire la tua unicità e dai valore a tutti gli aspetti della tua offerta;
- prezzo di vendita più alto > significa avere più margine e la possibilità di lanciare promozioni efficaci senza abbattere troppo il tuo ricavo netto;
- vendi più facilmente > quando crei valore per il tuo potenziale cliente gli hai dato un ottimo motivo per comprare la tua offerta e lui sarà contento di farlo;
- più vendita diretta > i “luoghi” ideali per presentare la tua offerta sono il tuo sito e i tuoi canali social; quando le persone arrivano lì devono trovare una proposta così interessante da non abbandonarti mai più;
- più passaparola > sai bene che un cliente soddisfatto è il migliore biglietto da visita per la tua azienda; ricordati di farti lasciare una preziosa testimonianza;
- più ricchezza anche per il tuo territorio > eh già, se hai fatto un buon lavoro per creare la tua offerta, hai sicuramente coinvolto altri operatori e in questo modo hai contribuito a rendere ancora più forte la tua destinazione; è un importante vantaggio anche per te.
Pensi anche tu che valga la pena investire tempo ed energia per costruire un’ottima offerta?
Se la tua risposta è si (mi auguro che lo sia) leggi con attenzione il prossimo paragrafo.
8 passi per presentare un’offerta in modo IRRESISTIBILE
Sai come creare valore per il tuo cliente potenziale? Se non hai chiaro questo aspetto, ti invito a leggere questo articolo in cui ne parlo in modo dettagliato.
Qui, invece, voglio portare la tua attenzione su come presentare la tua offerta in modo da trasferire il massimo valore a chi ti sta leggendo, essere convincente ed evitare di essere “schiavo” del prezzo.
Quando descrivi la tua offerta è importante, anzi fondamentale, che tu ti metta nei panni del tuo cliente potenziale (uno specifico tipo di cliente perché ricorda che le offerte generiche non funzionano) e descriva la tua offerta seguendo questo schema:
- descrivi la trasformazione > inizia descrivendo quali sono i benefici che la persona otterrà quando vivrà l’esperienza che gli stai offrendo; descrivili con cura, mettici qualche dettaglio e soprattutto crea emozioni, perchè è qui che conquisti il tuo potenziale cliente;
- specifica cosa riceve il cliente > sii sintetico e dettagliato allo stesso tempo, non trascurare nulla, quanto più è ricca l’offerta tanto più sarà disposto a pagare, inoltre, una descrizione accurata rende tutto tangibile e infonde molta sicurezza (considera che l’incertezza è il peggior nemico della vendita);
- specifica per chi è e per chi non è la tua offerta > questo passaggio (in genere totalmente trascurato) permette a chi legge di identificarsi e di pensare dentro di sé: “questa offerta è proprio per me”;
- banalizza il prezzo > usa un po’ di creatività, sentiti libero di fare anche un paragone (ti ricordi la pubblicità che recitava “al prezzo di un caffè…”?). Qui lo scopo è dare l’idea che il valore offerto è più alto rispetto al prezzo pagato e la tua offerta è una vera occasione da prendere al volo;
- evidenzia le condizioni di pagamento > prima di tutto è un atto di trasparenza che fa crescere la fiducia verso di te, poi, ti permette di offrire più soluzioni e andare incontro alle diverse esigenze di chi ti vuole acquistare;
- evidenzia i bonus > metti in evidenza tutti i servizi che oggi stai dando per scontati o che non stai valorizzando, ad esempio l’accesso alla SPA, una degustazione, una guida tascabile del territorio, ecc. sembrano piccolezze ma hanno un grande peso nel far crescere il valore percepito della tua offerta;
- fai il possibile per eliminare o ridurre il rischio > rendi l’offerta rimborsabile, magari con un voucher in modo tale che la persona, se impossibilitata, possa usufruire della stessa offerta anche in un altro periodo; è un’evenienza che accadrà di rado, in compenso infonderà nel tuo potenziale cliente ancora più sicurezza;
- concludi con una “chiamata all’azione” (CTA) > prenota ora, chiedi subito informazioni, contattaci ora per avere la tua offerta personalizzata… sono alcuni esempi di CTA che devono essere obbligatoriamente scritte come ultimo punto della tua offerta; tieni conto che la nostra mente per agire ha sempre bisogno di un comando, fai in modo di essere tu a darlo.
Metti in pratica subito questi 8 punti e, usando la tua migliore creatività, conquista tutti i clienti che ti servono.
Buon lavoro!
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