Lezione COVID19: da 0 a 10 quanto conta la solidità finanziaria della nostra impresa?

Lezione COVID19: da 0 a 10 quanto conta la solidità finanziaria della nostra impresa?

Si, penso che la maggior parte di noi sia d’accordo sul fatto che questa crisi ci ha preso alla sprovvista. Ci siamo trovati impreparati sotto tanti punti di vista: psicologico, tecnologico, economico.
Tra tutti è sicuramente quest’ultimo fattore, e in particolare la solidità finanziaria, a preoccupare di più tutti quegli imprenditori che sono stati costretti a fermare la propria attività.

Il turismo è indubbiamente uno tra i settori più colpiti e, ad oggi, non è ancora chiara quale sarà la traiettoria di ripresa.
Ora ti chiedo una cosa: quale importante insegnamento ci possiamo portare a casa da questa situazione?
Analizziamo insieme quanto accaduto e come porvi rimedio.

Segumi! Guarda il video o se prefrisci leggi l’articolo.

Prevenire è meglio che curare.
In una frase la saggezza di cui spesso ci dimentichiamo.

E se dovesse ricapitare? Vediamo insieme come prepararci per costruire quella solidità finanziaria che ci permetterà di superare più facilmente una eventuale (possibile) crisi futura.

Con il nostro lavoro abbiamo conosciuto negli anni (sono ormai venti) molti imprenditori del settore turistico e con molti di loro, non appena abbiamo intuito la portata di quello che stava accadendo, ci siamo messi in contatto per capire quali sarebbero stati gli effetti.
La situazione è apparsa subito critica non per tutti ma per molti. Salute a parte (che viene prima di tutto), la questione cruciale era: quanto possiamo resistere senza avere incassi?
Si, questa è una domanda inevitabile che ci siamo posti anche noi per la nostra attività.
Tu che risposta ti sei dato, ti sei data o ti daresti?
Rispondere a questa domanda è fondamentale perché ci permette, prima di dedicarci anima e corpo al “come ripartire”, di analizzare il nostro business, valutare i punti deboli e capire dove intervenire per rendere più solida la nostra attività.
Rispondere a questa domanda ci mette nelle condizioni di affrontare con più sicurezza e serenità gli eventi critici che, per quanto indesiderati, possono capitare nei momenti più inattesi. La storia, anche quella di questi giorni, ce lo insegna.

Se anche tu pensi che questo aspetto sia così importante, condividi questo articolo con le persone cui tieni e che sai potrebbero trarne beneficio.

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Solo se conosci bene il tuo business puoi prendere decisioni efficaci per ripartire velocemente e rafforzare la tua attività

Ecco 4 punti chiave da considerare per dare più solidità alla tua attività.

In questo articolo Mariapaola La Caria ha parlato della Business continuity e di come con il giusto atteggiamento mentale è più facile prendere “decisioni di qualità”, soprattutto quando le situazioni comportano un forte carico emotivo e psicologico.

Qui invece ti voglio parlare di cosa fare per avere sotto controllo il tuo business e di come aumentare il margine e la profittabilità della tua attività, con lo scopo di accantonare le risorse che ti permettono di affrontare meglio qualsiasi crisi.

Bene, entriamo subito nel vivo dei nostri 4 punti chiave.

1. CREA IL TUO TESORETTO

Partiamo con una semplice considerazione: per far fronte a una situazione come quella che stiamo vivendo, in cui potresti non avere incassi o averli molto ridotti, quanto denaro mi serve per stare in piedi 2/4/6 mesi?

Per fare questo calcolo devi avere ben chiari quali sono i tuoi costi fissi (es. affitti o mutuo, canoni per attrezzature, utenze, costo dei dipendenti, tua remunerazione personale, ecc.), infatti, se moltiplichi i costi fissi per il periodo in cui devi reggere senza incassi quello che ottieni è la disponibilità finanziaria che devi avere per stare in piedi.

costi fissi mensili dell’attività x n° mesi in cui resistere senza ricavi = tesoretto finanziario
es. 20.000€ X 6 mesi = 120.000€ di tesoretto

Sai a quanto ammontano i tuoi costi fissi ora?
Se non ce l’hai in mente così chiaramente, la prima cosa che devi fare, ora che hai il tempo per farlo, è tirare fuori i numeri, eventualmente con l’aiuto del commercialista e conoscere bene la tua situazione.

2. CONOSCI BENE I NUMERI DEL TUO BUSINESS

Solo avendo ben chiari in mente i numeri della tua attività puoi prendere decisioni efficaci e, soprattutto, calcolare la marginalità e capire come e in quanto tempo puoi costruire il tuo tesoretto.
Ti stai chiedendo quali informazioni è importante conoscere?
Prendi carta e penna, annotati questi punti e, sempre con l’aiuto del commercialista, calcola questi parametri:

  • i tuoi costi fissi;
  • i costi variabili dei tuoi servizi (questa informazione è essenziale per poter pianificare politiche commerciali efficaci);
  • il ricavo medio unitario del tuo servizio o della tua camera (è importante avere il dato medio annuale e anche quello per periodo, es. mensile o addirittura settimanale);
  • la percentuale di occupazione dei tuoi servizi (rende conto di quanto riesci a saturare la disponibilità dei tuoi servizi, sapendo che i servizi turistici sono “beni deperibili” e ciò che resta invenduto è perso);
  • quanto ti frutta ogni canale di vendita (% sul totale, n° di clienti e ricavo medio per cliente);
  • quanto ti costa l’acquisizione di un nuovo cliente (in generale e per specifico canale di vendita), ovvero quanto spendi per acquisire i tuoi nuovi clienti rapportato al numero di nuovi clienti (anche la percentuale di Booking.com rientra tra questi costi). Visto che ci sei puoi calcolare anche il costo di mantenimento dei clienti già acquisiti, così puoi fare interessanti confronti.

Aver chiari tutti questi aspetti del tuo business ti permette di fare scelte più efficaci per ripartire velocemente e creare i margini necessari per costruire il tuo tesoretto.

3. FAI UN PIANO PER CONTENERE LE USCITE

Finché va tutto bene, se sei oculato nelle spese e bravo a incassare, non hai particolari problemi.

La cosa cambia quando, a causa di una situazione improvvisa e imprevista, non hai più entrate o le entrate sono molto ridotte.
In questa condizione è fondamentale avere un piano (meglio più di uno) che ti permette di ridurre rapidamente le uscite.
Fai subito due cose:

  • valuta quali sono le voci dei costi fissi che puoi ridurre e di quanto senza compromettere la funzionalità dell’impresa;
  • verifica per quali forniture puoi posticipare o frazionare maggiormente i pagamenti.
    Nota importante: per agire su questo secondo punto dovrai costruire relazioni di trasparenza e fiducia con i tuoi fornitori e accordarti, prima, su come gestire eventuali situazione critiche.

4. AUMENTA IL LIVELLO DELLE TUE ENTRATE

Per essere in grado di creare il tuo tesoretto la strada maestra da percorrere è la tua capacità di aumentare le tue entrate mantenendo invariati i costi fissi.

Ti stai chiedendo come puoi fare? Ecco tre soluzioni.

a) Crea più valore per il tuoi potenziali clienti.
Cosa vuol dire esattamente creare più valore? Il “valore” è la sensazione che proviamo (emozione) quando, grazie a un prodotto o un servizio, risolviamo un nostro problema o raggiungiamo un risultato che desideriamo ottenere. Più siamo soddisfatti, più riconosciamo valore a quel prodotto/servizio.
Vale lo stesso per un viaggio o una vacanza.
Per creare più valore prima di tutto scegli il tipo di clienti a cui ti vuoi rivolgere, è fondamentale. Pensando a loro crea un’offerta più completa, connettiti con gli altri operatori del territorio così da poter creare un’offerta più ricca e attraente. Poi, comunica in modo efficace per far apprezzare appieno quello che stai offrendo.
Ricorda che la cifra che una persona è disposta a spendere è proporzionale al valore che quella persona riconosce alla tua offerta: più valore per il cliente, più guadagno per te.
Fai subito due cose:

  • pensa al tipo di cliente che vuoi avere, mettiti nei suoi panni e pensa a quali sono i suoi bisogni e le sue aspettative, poi, individua quali aspetti della tua offerta potresti migliorare (standard e qualità del servizio – ne abbiamo parlato in questo articolo) e quali potresti comunicare meglio, in modo più coinvolgente, per far percepire a quel tipo di cliente quanto la tua offerta sia in grado di soddisfare le sue aspetattive;
  • pensa a come puoi arricchire la tua offerta aggiungendo servizi di altre aziende o professionisti presenti nel tuo territorio, mettiti in contatto con loro e attiva una collaborazione.

b) Aumenta il volume delle vendite.
Abbiamo già visto quanto è importante mettere grande attenzione su questo punto. Una volta fissato il margine obiettivo che vuoi ottenere, in base al dato di occupazione del tuo servizio, decidi in quali periodi è per te più importante spingere sulla vendita.
Fai subito tre cose:

  • stabilisci un obiettivo realistico di incremento delle tue vendite per ottenere i margini che desideri;
  • scegli attraverso quali canali di vendita puoi raggiungere i tuoi potenziali cleinti per proporre loro la tua offerta;
  • stabilisci quali sono le azioni migliori, quelle più convenienti, per entrare in contatto con loro nel modo più rapido possibile.

c) Diversifica le tue entrate
Lo so, questo è un tema che merita molto spazio (lo daremo nel corso dei prossimi articoli), per ora mi interessa condividere con te la prospettiva.
Come è possibile avere altre entrate diverse dalla tua attività principale?
Quando riesci ad avere margini sufficienti puoi iniziare a considerare di investire una parte di questi margini.
Come?
Puoi realizzare investimenti finanziari, per affrontare i quali ti suggerisco di intraprendere almeno un percorso di formazione di base che ti consenta di scegliere consapevolmente quali strumenti finanziari utilizzare e da chi farti supportare.
In alternativa (o in abbinata) puoi investire in altre aziende, meglio se di un settore diverso da quello della tua attività principale, che un domani ti possano dare rendite “automatiche” ovvero indipendenti dal tuo tempo.

Ora, immagina di investire nel tuo territorio per sostenere aziende locali, magari avviate da giovani imprenditori e in questo modo, mentre aumenti la tua solidità finanziaria, crei le condizioni per arricchire anche la comunità in cui vivi.
Sarebbe straordinario, non trovi?

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