Sai come essere nella testa dei tuoi potenziali clienti?

Sai come essere nella testa dei tuoi potenziali clienti?

In questo momento, dopo che tutto si è fermato, c’è un bisogno assoluto di ripartire.
E’ una situazione in cui può essere difficile orientarsi e lo stress legato all’incertezza di certo non aiuta.
Eppure tutti noi sappiamo quanto, proprio in questi momenti, sia fondamentale fare le giuste mosse e sia altrettanto fondamentale agire con lucidità e tempestività.
Solo così possiamo avere rapidamente i clienti che ci servono per recuperare il terreno perduto.
è difficile essere nella testa delle persone

Come faccio a farmi scegliere? Ottima domanda. Ora vediamo insieme qual è la risposta.

Vedo molti operatori delusi e anche un po’ spaesati dal fatto di aver speso tempo e denaro per realizzare campagne di promozione – Facebook, Google, radio, TV locali, riviste specializzate, quotidiani – senza ottenere il risultato che si aspettavano.
Non c’è cosa peggiore per un imprenditore del fatto di essere ignorato dal mercato. Si lo so, da un lato quando accade è frustrante, dall’altro, ancora peggio, può seriamente mettere in pericolo la sopravvivenza della tua impresa.
Viceversa, non c’è nulla di più gratificante e arricchente di quando le persone ti chiamano per acquistare la tua offerta e ti rendi conto che sanno molte cose di te, hanno apprezzato appieno quello che offri e ora desiderano, ardentemente, vivere in prima persona l’esperienza che gli hai proposto.
Quando questo accade vuol dire che siamo stati capaci di far accadere tre cose:

  1. siamo riusciti ad attirare l’attenzione
  2. siamo riusciti a incuriosire
  3. siamo riusciti a coinvolgere e ispirare

Vediamo ora come tutto questo può accadere.

Ora, se anche tu pensi che questo argomento sia così importante, condividi questo articolo con le persone cui tieni e che sai potrebbero trarne beneficio.

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Io non sono per tutti, tutti non sono per me.
Questa è l'arte dello scegliere a chi parlare.

Partiamo dalla cosa più importante: quale Valore offri?

Cos’e’ il valore? Te lo sei mai chiesto?
Leggi bene questa definizione: il valore è la misura (assolutamente soggettiva) che una persona riconosce a un prodotto o un servizio in base alla capacità di questo prodotto o servizio di soddisfare uno specifico bisogno (un problema che la persona deve superare o un risultato che vuole ottenere).

Facciamo un esempio.
Immagina una persona, un genitore, che deve decidere dove andare in vacanza con la propria famiglia. I problemi che lui o lei si pone, ai quali deve trovare una soluzione, possono essere tanti.
I bambini si devono divertire, devono imparare, devono essere al sicuro.
Poi, vuole che la moglie o il marito si possa rilassare. Vuole avere momenti di intimità che a casa sono sempre difficili da ritagliare e allo stesso tempo vuole dedicarsi ai figli e passare un po’  di tempo a giocare con loro perché a casa non sempre riesce a farlo.
Vuole avere il tempo per praticare il suo sport preferito e ci terrebbe tanto a fare quei fantastici massaggi ayurvedici che ti riportano indietro di vent’anni.

Questa persona, come facciamo ormai tutti noi, inizierà a cercare una soluzione su Google oppure, in qualche sito di viaggi memorizzato nei segnalibri o più tradizionalmente sfoglierà una rivista di viaggi o un catalogo di un’agenzia (sappiamo che più del 90% delle persone cercherà nel web).
Probabilmente troverà un certo numero di soluzioni che rispondono a tutti o a buona parte dei suoi bisogni.

Ora inizia una seconda fase di ricerca, più raffinata, per dare risposta a problemi o desideri secondari: ha lo stile giusto per me e il giusto livello di qualità? Che tipo di cucina propongono? In che contesto si trova (un centro storico, un borgo, isolato e immerso nella natura)? Quanto è facile da raggiungere? Ecc.
E per finire entra in gioco il costo: quanto può o vuole spendere? Qual è il limite massimo che si è fissato o quale idea di spesa si era prefigurato?

Siamo alla resa dei conti. E adesso cosa succede nella mente di questa persona?
In questa situazione dentro la nostra mente, anche nella mia e nella tua, si attiva un segna punti che in modo molto rapido (parliamo di pochi secondi) e principalmente istintivo, analizza tutte le informazioni e per ognuna, alla fine, calcola un punteggio di soddisfazione.
Chi ha il punteggio più alto vince.
La cosa che ti voglio far notare è che questo punteggio è del tutto soggettivo. E’ un punteggio calcolato sulla base di percezioni sulle quali hanno una forte influenza le immagini osservate, le parole lette, l’aver trovato corrispondenza tra questi elementi, il proprio modo di pensare e l’idea di viaggio che aveva in mente.
Interessante vero?
Si, hai ragione, non è affatto banale fare breccia nella mente delle persone, eppure saperlo fare è vitale per riuscire a conquistare i clienti che ci servono. Soprattutto in questo momento. 

Il denaro è solo un'unità di misura.
Quello che le persone comprano è il Valore
che per loro ha un prodotto o un servizio.

Perchè è così importante il Valore che offri?

Il motivo è semplicissimo: più valore offri, più alto è il margine che puoi ricavare e più è facile conquistare nuovi clienti.
Non so tu, io penso siano due ottimi motivi per decidere di concentrati su come creare valore per i tuoi potenziali clienti.
Dico questo perché continuo a sentir parlare di logiche di prezzo, di promozioni e di sconti e non sento mai parlare di come creare valore per le persone.
E se non parti dal valore andrai incontro sicuramente a più di qualche problema.

4 regole per costruire un’offerta di Alto Valore

Se hai seguito l’esempio sopra hai già capito che non puoi pensare di creare valore, un valore significativo, per tutte le persone del mondo.

  1. Decidi a che tipo di persona vuoi rivolgere la tua offerta > significa scegliere il cliente più adatto alle tue caratteristiche, al tuo stile e alla tua destinazione; valuta in che cosa sei eccellente o lo è la tua destinazione e immagina quali sono le persone che possono apprezzare ciò che offri.
  2. Pensa a quali sono i bisogni di questa persona, quali sono le cose per lui/lei veramente importanti > fai un vero e proprio esercizio di immedesimazione, mettiti nei suoi panni e pensa alle cose più evidenti e poi pensa anche ai particolari; più informazioni raccogli più hai possibilità di riuscire a conquistarlo.
  3. Crea un’offerta che risponde in modo eccellente a questi bisogni > ancora una volta prendi le cose migliori che hai a disposizione, quelle legate alla tua attività e quelle legate al territorio e mettile insieme, trasformale in un viaggio che deve avere un inizio, una fine, e in mezzo una esperienza straordinariamente accattivante (ricordati che devi vincere battendo la concorrenza).
  4. Comunica questa offerta in modo mirato > metti in evidenza le soluzioni più importanti che risolvono i problemi o di desideri del tuo potenziale cliente, usa le sue parole e i suoi modi di dire, il suo stesso stile; per farlo racconta una storia affascinante in cui lui si riconosca, che gli permetta di apprezzare tutti gli aspetti della tua offerta e che faccia nascere in lui il desiderio di realizzare il viaggio che gli stai proponendo.

Wow, che cosa fantastica! Questo è quello che dovrà pensare. E se vuoi spere come presentare un’offerta in modo davvero irrestibile leggi anche questo articolo.

Quando avrai realizzato bene questi 4 passi hai buone possibilità di riuscire ad avere un posto nella mente del tuo potenziale cliente.
Tutto qui? Non proprio, ci sono ancora tre aspetti importanti che ti ho citato all’inizio di questo articolo.

Ora sei pronto per occupare un posto nella mente del tuo potenziali cliente

Se hai realizzato i 4 passi che abbiamo visto sopra, hai costruito una base solida da cui partire per raggiungere i risultati economici che ti sei prefissato.
Per completare l’opera e conquistare un posto nella mente del tuo potenziale cliente, devi mettere a punto la tua comunicazione seguendo queste tre fasi:

  • Attira l’attenzione > usa un’immagine (o più immagini) d’effetto, strane, anche provocatorie e un titolo, breve, in qualche modo dirompente coerenti con la tua offerta; tieni conto che oggi noi tutti siamo sommersi da messaggi, spot, promozioni e siamo diventati insensibili a tutto ciò che è ordinario.
  • Genera curiosità > se hai studiato bene il tuo cliente potenziale sai quali sono le cose che lo attirano di più, le sue passioni e i suoi desideri ed è proprio su questi aspetti che devi fare leva (sempre con immagini e descrizioni ben calibrate) per stimolare la sua curiosità; nella sua mente deve pensare “molto interessante, ne voglio sapere di più”.
  • Coinvolgi e ispira > qui il passo più importante è entrare in relazione, stabilire un dialogo, anche breve, con il tuo potenziale cliente; questo permette a te di ascoltarlo e capire in modo preciso quali sono le sue esigenze e di personalizzare la tua offerta, mentre lui si sentirà compreso e in lui crescerà un sentimento di simpatia e di fiducia nei tuoi confronti, quella fiducia essenziale per decidere di acquistare la tua offerta.

Dedica la massima attenzione e il giusto tempo a queste 3 fasi, letteralmente prendendoti cura delle persone che si saranno avvicinate a te.
Quando hai messo in pratica per bene anche queste 3 fasi, puoi stare certo che hai un posto tutto tuo nella mente delle persone giuste, le persone che possono realmente diventare tuoi clienti.

Fai in modo di evitare 3 errori clamorosi

Siamo giunti al termine di questo articolo e ti voglio salutare dandoti queste tre indicazioni davvero importanti per evitare di commettere quegli errori che ti impediscono di portarti a casa i clienti che ti servono.

  1. Evita di comunicare in modo generico a chiunque pensando che: “intanto mi va bene qualsiasi cliente”.
  2. Evita di costruire la tua offerta pensando a cosa piace a te, dimenticandoti di pensare a cosa piace al tuo potenziale cliente.
  3. Evita di comunicare in modo sbrigativo e superficiale perché saresti percepito come poco professionale, poco attento al cliente e addirittura poco competente.

Buon lavoro!

ESCLUSIVAMENTE PER TE!
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