Revenue Management: 10 cose da fare per gestire al meglio la strategia tariffaria in epoca COVID19

In questi giorni tutti noi ci facciamo un sacco di domande: quando si potrà ripartire? Come risponderà il mercato? Quante persone andranno in vacanza quest’estate?
Poi, ce n’è una che ci siamo sentiti fare spesso: quali prezzi e quali promozioni dovrò fare per riuscire ad avere clienti nella mia struttura?

La risposta più corretta a questa domanda che le scienza del marketing ci insegna è: prima di occuparti del prezzo occupati di creare valore per il tuo cliente e comunicalo in modo tale che lui lo possa percepire appieno. Il prezzo sarà solo una conseguenza.

Ma non vogliamo sottrarci alla risposta diretta e per questo abbiamo girato la domanda a Emiliano Viola del team di Franco Grasso Revenue Team ed ecco le sue considerazioni.

Seguicii e leggi l’articolo.

Siamo sulla stessa barca.
Per muoversi è meglio remare tutti dalla stessa parte.

E’ l’ora di rimboccarsi le maniche

Siamo sulla stessa barca dei nostri clienti: se non si vende nessuno guadagna.
Il nostro team sta lavorando più di quanto si possa immaginare perché tutto quello che si era costruito nei mesi passati, sta piano piano, di settimana in settimana, dissolvendosi (cancellazioni).
Quindi, è un continuo riadeguamento tariffario per cercare di ricaptare quella linea di mercato che ormai è stata stravolta.
È come se stessimo rimettendo le basi per riscrivere la storia dall’anno zero per poi – quando le cose torneranno alla nuova normalità (che sarà differente da quella fino ad un mese fa) – ricominciare a dinamicizzare le tariffe.
Stiamo ricostruendo, quindi, piano piano un nuovo storico mantenendo sempre un occhio al passato ma con un nuovo sguardo, diverso, verso un futuro inevitabilmente modificato dagli eventi.
Dobbiamo sforzarci tutti di evitare di guardare solo all’immediato nella continua (e disperata) ricerca della famosa data x che segna la fine di tutta questa situazione. La ripresa sarà un processo graduale e solo seguendolo costantemente potremo metterlo a frutto per recuperare il più possibile il terreno perduto.

Fare Revenue Management in questo momento serve?

Qualcuno mi ha fatto questa domanda alla quale ho chiaramente risposto di sì, ma vorrei dare una spiegazione.
Parto da cosa significa, per noi, fare Revenue Management.
Significa fare le scelte tariffarie e commerciali più corrette per il mercato con l’obiettivo di intercettare la maggiore e migliore domanda possibile.
Per poter prendere queste decisioni è necessario analizzare e interpretare i segnali del mercato del breve, medio e lungo periodo e i dati storici di una struttura.
Se riportiamo questo approccio lavorativo ai giorni di emergenza in cui ci troviamo, diventa essenziale fare Revenue Management e farlo bene.
È chiaro che nel brevissimo periodo le variazioni delle tariffe hanno poca importanza, siamo in una situazione di emergenza mondiale con blocco dei voli e degli spostamenti.
Chi può deve stare aperto, perché oltre a dare un servizio a coloro che per motivi urgenti o di lavoro hanno bisogno di spostarsi e dormire, serve a mantenere viva la struttura sulle Ota e a guadagnare qualche punticino di visibilità che farà la differenza nei prossimi mesi.
Ma fare Revenue Management significa soprattutto guardare avanti, ai mesi futuri, quelli nei quali l’emergenza sarà meno grave e gli spostamenti lentamente ricominceranno.

Se anche tu pensi che questo atteggiamento sia importante, condividi questo articolo con le persone cui tieni e che sai potrebbero trarne beneficio.

Quello che funzionava fino a ieri potrebbe non funzionare più.
Il tempo e l'energia che ci metti oggi per osservare e analizzare sono il tuo vantaggio competitivo di domani.

Stai sul pezzo, oggi più di ieri

In questo periodo più che mai non possiamo permetterci di perdere neanche una prenotazione on line, una telefonata o una email.
Dobbiamo proporre la giusta tariffa e per farlo dobbiamo conoscere esattamente come si sta muovendo il mercato e dobbiamo essere pronti a intercettare la domanda appena ci sarà.
Il lavoro di attesa e analisi che fai adesso per cogliere i più piccoli movimenti del mercato, ti darà alla ripartenza un importante vantaggio competitivo.
Fare tariffe corrette nei prossimi mesi sarà più difficile del solito, perché lo storico che abbiamo non sarà attendibile, sia perché riferito a una situazione passata completamente diversa sia perché le modalità di prenotazione saranno diverse, probabilmente più sotto data e maggiore sarà la clientela italiana tradizionalmente più “attenta” al prezzo.

10 suggerimenti per partire al momento giusto con il piede giusto

Il revenue management è quella arma silente che, mentre tutti sono occupati o distratti da tutto il resto, sta mettendo quei mattoni fondamentali per rendere la nostra nuova costruzione più forte di prima.
Partire bene e al momento giusto alla fine dei conti sarà un vantaggio che nessuno può permettersi di perdere.
Per quel che riguarda gli hotel e le strutture ricettive tutte, che immaginano un futuro che più nero di così non si può, abbiamo stilato un decalogo gratuito con 10 consigli da seguire in questo momento fino alla piena ripresa delle attività.

Stabilisci una data di apertura e mantieni gli impegni di apertura.
Rimborsa le caparre e i depositi per chi cancella. Qualora ci fosse accordo con il cliente fornisci un voucher con soggiorno senza limiti di validità.
Riconta se puoi tutti coloro che hanno cancellato per comunicare che confidi di averli di nuovo ospiti.
Se puoi contatta tutti coloro che prenotano, ringrazia e dai aggiornamenti periodici (evitando lo stalking ☺) così minimizzerai le cancellazioni e ti predisporrai per buoni giudizi.
Comincia fin da subito l’azione commerciale attraverso i tuoi canali dicendo che aprirai presto (dando pure la data decisa) ed enfatizza la tua voglia di accoglienza (sito, FB, data base e qualunque canale abbiate).
Presta molta attenzione alle tariffe di partenza, molto caute in bassa e media stagionalità soprattutto nella prima fase e non abbassare le tariffe dell’alta stagione.
Ci saranno molti italiani, quindi week end, ponti e altissima stagione saranno molto richiesti.
Non chiudere le date sui portali e sii presenti con le tariffe di partenza inserite almeno fino a fine anno.
Non applicare Not Refundable, depositi e altri tipi di restrizioni.
I clienti del dopo Covid-19 saranno sensibili (soprattutto all’indomani della ripresa) all’accoglienza e alla sicurezza per il cliente e, quando soddisfatti, stanno ben predisposti a dare giudizi molto positivi che faranno alzare la brand reputation.

Quindi sì, fare Revenue Management oggi serve, anzi, è indispensabile.
Riuscire a ripartire prima possibile e correttamente è un dovere prima ancora che una necessità.

Emiliano Viola

Franco Grasso Revenue Team

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