Vendi “meglio”, non di più!

Vendi “meglio”, non di più!

Vendi "meglio", non di più.

Come combinare sostenibilità economica, ambientale e sociale? Come tradurre in migliori ricavi e margini tutto il lavoro che facciamo? 

Impact marketing nella vendita

Il nostro approccio è ispirato all’impatto, stabile e positivo che possiamo realizzare, per le imprese e per i territori, per le persone e le comunità. 

Un aspetto che nella mia esperienza ho visto spesso trascurato è stato sulla vendita, o meglio sulla capacità di vendere la propria … proposta (stiamo ancora sul generico). Difficile ad esempio:

  • vendere guide turistiche in un mondo digitale
  • offrire servizi turistici generalisti 
  • proporre territori che non sanno di essere una destinazione.
Perché? I motivi sono ovviamente diversi e spesso concomitanti. Nel percorso risorse>prodotti>mercati si sbaglia qualcosa, ad esempio nel:
– comprendere i bisogni della domanda
– creare un prodotto\servizio coerente coi bisogni
– nel proporlo nelle modalità adeguate
– nell’atto vero e proprio della vendita.

 

La promo-commercializzazione non esiste!

Partiamo da alcune riflessioni base sul vendere. Anzitutto non è una azione in sé. Piuttosto è un processo, un insieme persistente e concatenato di attività che portano a conquistare e mantenere un cliente

Per conquistare un cliente bisogna farsi notare in un mondo dove il rumore di fondo è altissimo e trasmettere nel modo più rapido ed affascinante possibile il nostro valore aggiunto. O meglio il cosa, nel nostro servizio, risponde perfettamente al suo bisogno

In tutto questo chiarezza e lucidità sono fondamentali, ecco perché bisogna, per ciascuna fase, capire e dettagliare bene cosa fare e come farlo. Approcci generici e non chiari come “fare promo – commercializzazione” aumentano il rischio di inefficacia.  

Promuovere è una cosa, commercializzare è un’altra. Devono essere collegate ed integrate, ma son due funzioni specifiche. Infatti:

  • notare
  • valutare 
  • scegliere 
  • acquistare 

sono fasi differenti nella mente del cliente, dove si attivano meccanismi specifici. Bisogna progettare e mettere in pratica azioni dedicate per ogni fase. Alla partenza c’è aver definito il proprio cliente ideale. La relazione, come sempre, è la base. 

 

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Unire identità e domanda

Spesso ci basiamo su idee superate in merito alle aspettative dei clienti, cosa che porta ad offerte fordiste e obsolete. Sviluppare e aggiornare le buyer personas è quindi fondamentale per stare agganciati con la domanda e le sue trasformazioni.

Dal’altro lato dobbiamo sempre considerare l’identità da cui si parte: delle persone, dei servizi e dei territori che si vogliono organizzare per proporle sul mercato. Essere allineati e coerenti con gli elementi fondativi di una realtà è altrettanto fondamentale quanto conoscere le esigenze ed i comportamenti del cliente target.

Operare nel turismo, a livello di servizi o di destinazioni intere è complesso anche per questo motivo: è sempre necessario trovare un punto di equilibrio tra l’essenza dell’offerta e il bisogno profondo della domanda.   

Un disallineamento porta in qualche modo alla non sostenibilità, sociale ed ambientale in primis, e poi anche economica. 

Canali: diversi e presidiati!

Quante volte abbiamo sentito sul campo: dipendiamo troppo da booking.com! Senza OLTA non possiamo andare avanti ma le piattaforme si tengono una % troppo alta! Non marginiamo abbastanza per sopravvivere.

Il problema è alla radice. Se abbiamo realizzato un prodotto servizio sensato per un target (e relativo bisogno) coerente, il passo successivo è come raggiungerlo.  Qui si aprono diversi mondi. Anzitutto non abbiamo sempre chiaro che:

  • comunicare e comunicare per vendere non sono la stessa cosa.
  • avere canali non basta, bisogna poterli presidiare.

Riprendiamo qui solo il secondo punto. Anzitutto è fondamentale avere più canali, diversi ed indipendenti. Almeno 8 canali secondo certi approcci di marketing. Ma è fondamentale che almeno una parte di questi canali sia sotto il nostro controllo, altrimenti dipenderemo solo dagli altri e – rischio ancora maggiore – solo da un canale che diventa troppo importante per poterne poi fare a meno. Questo il loop delle OLTA in cui molti operatori si ritrovano. 

Non dimentichiamoci poi che basarsi solo sulle OLTA porta a competere sul prezzo, con conseguente compressione del margine e diminuzione delle possibilità di investimento.

Stare nella competizione di prezzo è molto rischioso. 

 

E quindi? Vendi meglio, non di più. 

Alla base della vendita ci sono relazione, coerenza e persistenza. Nell’organizzazione di ogni business ci deve essere un presidio continuo dedicato.  Ecco infine alcune riflessioni con relativi approfondimenti!

  • Le persone non comperano risorse, prodotti o servizi… Comprano promesse di soluzione contenute in offerte specifiche. >>> Come fare una offerta vincente!
Alla fin fine non è detto che la soluzione sia vendere di più. Basta vendere meglio.

Photo cover by Mitchell Luo on Unsplash

Photo by You X Ventures on Unsplash

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